我聽(tīng)到很多跨國(guó)公司的高管抱怨說(shuō)中國(guó)的銷售人員不夠積極，無(wú)法完成規(guī)定的銷售額。在他們看來(lái)，中國(guó)的銷售人員太注重關(guān)系，從而無(wú)法說(shuō)服消費(fèi)者買單。然而同時(shí)，我也見(jiàn)過(guò)很多中國(guó)的銷售人員，他們從一開(kāi)始就針對(duì)我的腰包，試圖說(shuō)服我掏錢買單。與前者相比，他們確實(shí)積極的多了。我相信大多數(shù)在跨國(guó)公司中國(guó)地區(qū)分部工作的高管對(duì)這些銷售人員的表現(xiàn)都不滿意。更糟糕的是，很多高管不懂得如何分配、安排工作，或者無(wú)法為銷售人員提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)以幫助其取得工作上的成功。實(shí)際上，一份由HRChally公布的調(diào)查報(bào)告顯示：1.在失敗的案例中，近65%的銷售人員憑借自己的能力是本可以取得成功的。2.對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)，發(fā)展長(zhǎng)期客戶是他們獲取成功不可缺少的本領(lǐng)，而對(duì)于獵人來(lái)說(shuō)，只有19%可以有效地做到這一點(diǎn)。3.而從成功獵人的角度考慮，撥打陌生電話是他們的特長(zhǎng)，但是不到15%的農(nóng)民可以做到這一點(diǎn)。4.總之，50%的銷售失敗的原因都是由于工作分配上的失誤，即讓獵人做了農(nóng)民的工作，或是讓農(nóng)民做了獵人的工作。簡(jiǎn)而言之，“走什么樣的路，選什么樣的馬”，這對(duì)于您的銷售底線至關(guān)重要。 
　　獵人vs.農(nóng)民
　　通常，開(kāi)拓新業(yè)務(wù)的銷售人員被稱為“獵人”，而發(fā)展老客戶關(guān)系得銷售人員被稱為“農(nóng)民”。獵人的工作動(dòng)力在于自尊、成就感，當(dāng)然還有金錢。有些獵人還迫切尋求升職機(jī)會(huì)，想要擔(dān)任管理層職位。獵人喜歡挑戰(zhàn)，并把結(jié)果視為成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。農(nóng)民則喜歡穩(wěn)定的工作環(huán)境，會(huì)盡一切努力維持現(xiàn)有的同事間及與客戶的關(guān)系。農(nóng)民總是希望滿足客戶的要求，有的時(shí)候這一點(diǎn)被管理者視作是過(guò)于“軟弱”。有的時(shí)候某些客戶會(huì)利用農(nóng)民這樣的工作態(tài)度指使他們?yōu)樽约鹤鍪�、從他們那里得到禮物、或者很容易就得到更為優(yōu)惠的購(gòu)買價(jià)格。鑒于農(nóng)民這一性格特點(diǎn)，人力資源經(jīng)理（尤其是那些看重員工順從度、希望自己容易對(duì)其進(jìn)行管理的中國(guó)人力資源經(jīng)理）喜歡聘用農(nóng)民也就不足為奇了。
　　你需要誰(shuí)，你可以應(yīng)對(duì)誰(shuí)
　　如果你想擴(kuò)大銷售量，或者想提高市場(chǎng)份額，那么很顯然你需要獵人。而問(wèn)題在于在大部分中國(guó)和亞洲公司，特別是國(guó)有企業(yè)或國(guó)、外企的合資企業(yè)中，由于文化原因，對(duì)獵人的培養(yǎng)和發(fā)展都處于病態(tài)。前面已經(jīng)提到，獵人為達(dá)成協(xié)議會(huì)打破一些俗套或規(guī)則。同時(shí)，他們也討厭文書工作，不喜歡整天被束縛在辦公室里面。他們希望自己的付出與貢獻(xiàn)可以得到及時(shí)的回報(bào)。在員工會(huì)議上，他們喜歡提出自己的見(jiàn)解，以此影響公司的決策制定，使其按照自己的意愿進(jìn)行。他們會(huì)很直接地對(duì)管理層提出自己相反的意見(jiàn)，從不顧及管理層的顏面。更糟糕的是，當(dāng)他們認(rèn)為某個(gè)經(jīng)理沒(méi)有能力完成本職工作的時(shí)候，他們會(huì)對(duì)其表現(xiàn)出蔑視的態(tài)度。為了給獵人提供發(fā)展空間，你必須一方面與他們保持溝通，懂得聽(tīng)取他們的見(jiàn)解，但另一方面對(duì)于那些不可妥協(xié)的公司政策及利益，堅(jiān)決不可以松口、動(dòng)搖。換句話說(shuō)，如果你希望在短期擴(kuò)大銷售量，獵人是你的合適人選。然而，你需要擁有優(yōu)秀的管理人員和嚴(yán)格的領(lǐng)導(dǎo)體系來(lái)配合對(duì)獵人的聘用及發(fā)展。 
　　發(fā)展獵人和農(nóng)民，使他們達(dá)到更高的水平
　　雖然獵人善于拓展新業(yè)務(wù)，但是不懂得留住它們。事實(shí)上，這些獵人會(huì)千方百計(jì)甚至夸大其詞以完成銷售計(jì)劃。這樣做的結(jié)果是，他們夸下的海口太大，以至于他們的同事無(wú)法履行其之前的承諾。這會(huì)引起客戶的不滿，回頭客戶自然也就少了。有些情況下，客戶會(huì)取消之前達(dá)成的訂單。獵人的另外一個(gè)弱點(diǎn)在于不喜歡推銷新產(chǎn)品、解決方案或套件。他們喜歡參照自己特定的成功模式，卻不喜歡嘗試那些成敗不定的銷售項(xiàng)目。眼下，消費(fèi)者的需求日趨復(fù)雜，于是需要銷售人員對(duì)任何種類的商品進(jìn)行推銷。獵人的這一缺點(diǎn)對(duì)銷售會(huì)是一個(gè)致命的打擊。
　　管理者必須做到以下幾點(diǎn)，來(lái)幫助獵人提高銷售能力：
　　選擇不同的衡量銷售人員成功與否的方法，比如以毛利潤(rùn)或以一個(gè)新客戶的第二次買單額為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，而不是以銷售的發(fā)生量為標(biāo)準(zhǔn)；激勵(lì)獵人們?nèi)ジ�多地了解客戶所在的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并指導(dǎo)他們?nèi)绾螌?duì)癥下藥，運(yùn)用正確的方案解決不同客戶遇到的不同的商業(yè)問(wèn)題；向銷售人員灌輸這樣的一個(gè)商業(yè)文化：工作的首要問(wèn)題不是短期銷售額最大化，而是了解并滿足顧客的需求。（雖然這樣說(shuō)有點(diǎn)諷刺意味。）當(dāng)然管理者可以做的還不止這些。同樣地，管理者也希望在以下方面發(fā)展農(nóng)民們的銷售技能：
　　·試著更多地了解客戶所在的商業(yè)領(lǐng)域，并針對(duì)他們遇到的商業(yè)問(wèn)題提出合理的解決方案，而不是一味地與客戶保持良好的關(guān)系。
　　·引導(dǎo)客戶按照銷售人員的方式思考問(wèn)題，告訴他們購(gòu)買的好處，而不是一味地去滿足顧客一時(shí)的心血來(lái)潮；更深一步地去挖掘、去認(rèn)識(shí)客戶企業(yè)中的其他人，而不是一味地與客戶企業(yè)中的單一聯(lián)系人保持業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系。做到以上幾點(diǎn)所要克服的最大困難是：農(nóng)民們會(huì)認(rèn)為如果自己這樣做，客戶們會(huì)覺(jué)得“丟面子”。然而這樣的擔(dān)心都是無(wú)據(jù)可言的（雖然很多農(nóng)民都這樣認(rèn)為）。管理者需要去做的就是指導(dǎo)有這樣想法的農(nóng)民，教給他們?nèi)绻�在給客戶們“留面子”的前提下做到以上幾點(diǎn)。
　　我們應(yīng)該解雇那些從事著不適合自己工作的人們嗎？幸運(yùn)的是，如果您發(fā)現(xiàn)自己聘用了一幫子農(nóng)民讓他們?nèi)プ霁C人應(yīng)做的事，您并不需要解雇所有的銷售團(tuán)隊(duì)成員（即使這一發(fā)現(xiàn)讓您感到很為沮喪）。以下是幾條建議：
　　·找尋不同的新客戶挖掘渠道，比如參加交流會(huì)、行業(yè)活動(dòng)、展銷會(huì)等，與與會(huì)者、參與者進(jìn)行會(huì)后合作；
　　·教給農(nóng)民們撥打陌生電話的技巧，使其電話銷售技巧減少威脅性而增加親和力；
　　·實(shí)施直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)，讓潛在顧客與您的銷售人員主動(dòng)聯(lián)系，而不是您去聯(lián)系顧客；
　　·分配那些有天賦的農(nóng)民進(jìn)行顧客服務(wù)或銷售支持等工作，這樣做可以很好地幫助獵人們延長(zhǎng)與客戶會(huì)面的時(shí)間。