一、如何正確判斷有效的需求

    在外貿(mào)出口工作中,我們時(shí)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題: 客人要求我們寄樣,等我們按照他的要求寄樣后,就沒(méi)有任何消息了

    出現(xiàn)這種問(wèn)題,說(shuō)明我們判斷失誤.甚至,我們很多剛開(kāi)始參加工作的外貿(mào)人員不懂如何判斷一個(gè)詢盤的真假

    首先,我們從他的詢盤內(nèi)容來(lái)看.告訴你,下面的詢盤可能是真實(shí)的:

    1) 他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí),同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等; 他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒(méi)有的相近產(chǎn)品,詢問(wèn)你是否可以提供生產(chǎn).同時(shí),他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息.. 3) 他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品,并且附上圖片,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說(shuō)明資料 最后,我需要說(shuō)明的一點(diǎn):電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在: 它為雙方的溝通,提供方便;它不能夠提供雙方的真實(shí)性.所以,在這個(gè)缺乏誠(chéng)信的時(shí)代,任何一筆貿(mào)易,是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發(fā)生.這是為何時(shí)下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素,因?yàn)?展覽會(huì)上,買賣雙方可以比較了解.買賣雙方都能夠從彼此找到真實(shí)感及安全感.

    我們現(xiàn)在很多公司對(duì)電子商務(wù)所寄予的希望過(guò)重,特別是一些貿(mào)易公司,認(rèn)為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品,就可以完全能夠接到外單.其實(shí),真正經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)是在相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會(huì)上帶來(lái)的:

    我覺(jué)的這樣的程序過(guò)于繁瑣，其實(shí)很多時(shí)候客戶沒(méi)有音訊是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格不合理，或者是我們的樣品不是很好。所以作生意一定要對(duì)自己的產(chǎn)品很了解。包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場(chǎng)上處在什么位置，自己的價(jià)格又有多少競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨。"

    二、如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求" 因?yàn)榭吹胶芏嗟呐笥�，在跟海外客戶接觸的過(guò)程中，出現(xiàn)樣品或者騙子等問(wèn)題，在此，希望能和各位一起分享如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求。 國(guó)際貿(mào)易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣，等收到樣板后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你，大致有以下幾種情況：

    1、對(duì)于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定期跟催客戶。

    2、他在收到樣品之用，會(huì)感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你，

    3、此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過(guò)程，如果此類情況屬真，則也會(huì)有希望4、將您的樣品放入他們的檔案做收集資料并無(wú)其它意思，故會(huì)找借口來(lái)搪塞你，無(wú)任何希望 5、可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會(huì)說(shuō)。因他要樣品也不只你一家。 總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒(méi)有，也很正常。但你要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒(méi)有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在經(jīng)后的接觸中會(huì)另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。

    對(duì)于一些小客/新客，我建議可向客人說(shuō)明我們很樂(lè)意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(例如提供到付賬號(hào))，將是對(duì)我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人(照片給客人看)，客人看過(guò)確定需要后才寄出。我想這種方式對(duì)于一些真正有意開(kāi)拓生意的客戶會(huì)有一定的效果。 而對(duì)于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會(huì)出以下這封信件給客戶的。

    Dear Sirs，

    Firstly thank you for your continuours supports in the past years， we wish both business snowballing in the coming years As per the summing-up made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， Just as you know， during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples cost in our factory， but also pay for the postage to express courier， such as UPS， Fedex， however， our profit is getting smaller and smaller， Under the above-mentioned situation， we find it is getting difficult to run business in this way。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number， while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。

    We believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now，we sincerely hope it will be also workable to you。 Please kindly comment the new way and advise us your A/C no。 Thank you for your cooperation。; Q) F( D0 }8 _' i0 n! F1 o, Q

    ` Looking forward to hearing from you soon

    客人收到此信后， 就算還是不肯負(fù)擔(dān)郵費(fèi)， 也會(huì)不再是隨意要樣品了 & J8 k7 i& d1 ]0 W9 T 雖然應(yīng)該是根據(jù)客戶實(shí)際情況的不同而靈活掌握，但總的來(lái)說(shuō)，不管生意做不作得成，樣品的價(jià)值一定要得到客戶的認(rèn)可。

    1、大多數(shù)的樣品，若從單獨(dú)制作方面來(lái)考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時(shí)所耗費(fèi)的各種資源相差無(wú)幾。所以，應(yīng)該說(shuō)單獨(dú)打樣的生產(chǎn)成本是昂貴的。 2、流水線或倉(cāng)庫(kù)隨意挑選的，那么為了促成訂單而耗費(fèi)在樣品上的各類成本，費(fèi)用也一定存在 3、大多數(shù)的國(guó)外客戶，除了 a 專做樣品生意的b 資信程度較差的 c 貪圖便宜的 一些商人之外，幾乎每一個(gè)誠(chéng)信的商人，都會(huì)考慮樣品的各類成本與價(jià)值。

    4、從國(guó)內(nèi)工廠角度考慮，長(zhǎng)期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生的定單當(dāng)中根本無(wú)法以口頭或?qū)嶋H價(jià)值上體現(xiàn)樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶，本公司資源，更會(huì)失去看之較重的公司信譽(yù)。 5、國(guó)外客戶長(zhǎng)期或經(jīng)常性的索取樣品而未下單，雖然有價(jià)格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及非常規(guī)的原因，但在客戶選擇，供應(yīng)商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要耗費(fèi)一些久而久之會(huì)積累成開(kāi)支龐大的費(fèi)用。

    的確寄樣問(wèn)題是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無(wú)回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或?qū)Ψ揭�量較大時(shí)，更是難下決定！我也曾遇到過(guò)很多類似的問(wèn)題！后來(lái)我的處理原則：

    第一，要求對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件！

    第二，要求對(duì)方提供傳真或EMAIL，而不僅僅是一個(gè)電話，以便有據(jù)可查。
    第三，價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)。當(dāng)然如果是長(zhǎng)期客戶就算了！

    第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！;

    做外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了， 你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一種常見(jiàn)現(xiàn)象。

    1. 客戶是Trading, 需要收集樣品或等待他的客戶回答。

    2. 客戶是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)。

    3. 該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時(shí)間確認(rèn)。

    4. 您的產(chǎn)品在同行中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。

    5. 客戶的作業(yè)方式。

您需做的：

    1. 保持足夠耐心。2. 進(jìn)一步了解客戶信息，經(jīng)營(yíng)模式，主營(yíng)產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所處位置,是否提供更多信息等。 3. 及時(shí)提醒客戶。

    其實(shí)要求到付并不是一件壞事，我們?cè)敢馓峁�樣品說(shuō)明我們做生意的誠(chéng)意，而對(duì)方承擔(dān)樣品運(yùn)費(fèi)另一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明客人是否真正有做生意的誠(chéng)意。

    向國(guó)外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話，基本上大部分費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，這樣，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對(duì)雙方對(duì)有一個(gè)約束。如對(duì)方是真想做生意，一定會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求，若對(duì)方堅(jiān)持費(fèi)用全部有我方支付的話，就要考慮對(duì)方的誠(chéng)意和信譽(yù)了。最好呢，在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽(tīng)打聽(tīng)大約要多少運(yùn)費(fèi)，先通知客人說(shuō)我們將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底。也可以考慮各付一半吧。

    在經(jīng)過(guò)充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時(shí)，可取方法如下： 1、對(duì)于初次交往的客戶.

    1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對(duì)于任何客戶想要的樣品都收取樣品費(fèi)用甚至快遞費(fèi)用。但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。

    2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶請(qǐng)求確認(rèn)。并安排做樣品，一定要準(zhǔn)時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。

    3）收到客戶確認(rèn)或電匯后，安排快遞。 4）及時(shí)告知客戶快遞停息便于對(duì)方做準(zhǔn)備及清關(guān)。

    2、對(duì)于老客戶，我想根據(jù)貴司的需要而靈活決定是否該收取。

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    簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果你沒(méi)寄次樣就獲得BIG ORDER，那外貿(mào)是否有點(diǎn)太容易了，當(dāng)然排除經(jīng)驗(yàn)豐富的高手羅。這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，那耐心就很重要了。* x( H# a9 N7

    說(shuō)道寄樣，我總覺(jué)得你要相信客戶，其實(shí)沒(méi)幾個(gè)客戶會(huì)吃了沒(méi)事干花時(shí)間去騙你幾個(gè)樣品。一般貨值不大的樣品即使免費(fèi)他也賺不了多大便宜，貨值大的你不會(huì)輕易寄送的。當(dāng)然寄送樣品跟蹤詢問(wèn)是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會(huì)得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢了。誰(shuí)寄送樣品都希望能帶來(lái)定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢問(wèn)客戶對(duì)樣品質(zhì)量的評(píng)估等。我再說(shuō)一件我自己的事，我有個(gè)客戶聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過(guò)，后來(lái)郵件、傳真、電話什么條件都談妥了。最后就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過(guò)去，他就沒(méi)了消息。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時(shí)間了，我自己都覺(jué)得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最后聯(lián)系客戶他才到出實(shí)情，我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個(gè)月后才有確切消息。不管怎么說(shuō)，客戶說(shuō)的是實(shí)情我也認(rèn)了，我也相信他！

    第一次：一印度客戶索要樣品，并主動(dòng)表示愿意承擔(dān)費(fèi)用。但當(dāng)我將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算出來(lái)報(bào)給他時(shí)，他卻表示沉默了，我一再催促要求他將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)電匯過(guò)來(lái)（他沒(méi)有告訴我他有快遞賬號(hào)），但他一直沒(méi)有答復(fù)。. 第二次：一南非客戶來(lái)電子郵件表示對(duì)我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報(bào)價(jià)表。報(bào)價(jià)表提供之后，客戶再次來(lái)電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。我回復(fù)表示樣品可以提供，但由于最近所要樣品的客戶實(shí)在太多，很抱歉樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)需要客戶支付。但從此之后，再也沒(méi)有任何答復(fù)。 從以上兩次經(jīng)歷來(lái)看，我認(rèn)為尤其是新客戶的索要樣品要求，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的做法，如果是有誠(chéng)意的客戶，他應(yīng)該理解這種要求。

    我也是從事外貿(mào)工作的。記得剛進(jìn)公司時(shí)，也是遇到很多客戶索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個(gè)案例，叫我們借鑒后自行處理： 曾有一次，一塞普路斯客戶索要樣品，由于已于交易會(huì)上同客戶簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費(fèi)提供，但客戶答應(yīng)運(yùn)費(fèi)到付。后來(lái)樣品寄到對(duì)方后，可能由于客戶市場(chǎng)需求發(fā)生變化，客戶拒收樣品，也不開(kāi)來(lái)信用證。結(jié)果為了避免退回國(guó)內(nèi)產(chǎn)生雙程運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過(guò)與快遞公司交涉，在外國(guó)當(dāng)?shù)丶磿r(shí)銷毀樣品。同時(shí)我司補(bǔ)回幾千塊單程運(yùn)費(fèi)（由于遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴）。 其實(shí)，現(xiàn)在快遞公司越來(lái)越多，為了招攬生意，一般開(kāi)帳號(hào)都是免費(fèi)的，所以基本上每個(gè)客人都會(huì)有個(gè)快遞帳號(hào)的，不要聽(tīng)信對(duì)方說(shuō)沒(méi)有帳號(hào)。% 現(xiàn)在，在我自己從事外貿(mào)工作的過(guò)程中，要是遇到客戶索要樣品一般會(huì)做如下處理：

    1）如果樣品較少，價(jià)格低廉的話。 我會(huì)同意免收樣品費(fèi)。然后，就跟客戶說(shuō)：由于我司真誠(chéng)希望與貴司做成生意，所以愿意免費(fèi)提供樣品，但請(qǐng)客戶諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請(qǐng)其與我司共同承擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。

    如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會(huì)諒解你，而不會(huì)跟你計(jì)較的。

    2）如果樣品比較大，比較貴。 我一般會(huì)跟客人說(shuō)：由于太多客戶來(lái)索要樣品又一點(diǎn)音信都沒(méi)有，我們的工廠一聽(tīng)到寄樣品，就沒(méi)有多大信心而不大愿意寄樣品。所以，請(qǐng)客人諒解，先匯樣品費(fèi)過(guò)來(lái)，運(yùn)費(fèi)到付。如果沒(méi)有帳號(hào)，就匯樣品費(fèi)連同運(yùn)費(fèi)。

    3）如果對(duì)第二種情況，客戶提出只提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付，即使樣品較貴也要我們免費(fèi)提供的話。我會(huì)建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到有正式定單下的時(shí)候，再?gòu)亩▎谓痤~中扣除原來(lái)的樣品費(fèi)

    這樣一說(shuō)，通常真正的商人是不會(huì)有討價(jià)余地而會(huì)接受的。

    寄送樣品后如何與客戶溝通？

    首先：在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，寄出時(shí)給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加深客戶對(duì)我們的印象。

    其次：盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶去了解他，這樣就不會(huì)無(wú)的放矢！同時(shí)也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認(rèn)識(shí)的朋友，加強(qiáng)感情！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！

    這樣，如果以后與該客戶如果做成生意后有什么風(fēng)吹草動(dòng)我們都知道并有所行動(dòng)。

    再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來(lái)定！如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開(kāi)發(fā)！