本文是根據(jù)中國科學(xué)院研究生院韓友生教授在首屆全紡勞模企業(yè)家沙龍上的授課整理而成。在某種意義上，用生動的故事來演繹枯燥的道理，往往能夠更容易啟發(fā)聽者的思路，給予更深刻的記憶。因此，雖然韓友生教授在授課上所舉的例子并非完全是紡織行業(yè)所發(fā)生的故事，但我們想，他山之石，可以攻玉，他的故事里包含的關(guān)于價值創(chuàng)新的領(lǐng)悟，對于我們紡織行業(yè)來說，同樣是具有很高的借鑒意義。

　　技術(shù)創(chuàng)新很重要，但我們可以走價值創(chuàng)新這條路。我認(rèn)為價值創(chuàng)新可以把技術(shù)創(chuàng)新包含了，只要以客戶為中心，思考怎么去創(chuàng)造客戶的價值，也就是一種創(chuàng)新。現(xiàn)在，很多創(chuàng)新是為創(chuàng)新而創(chuàng)新，而并非研究消費者的需求，這是一種比較蒼白的創(chuàng)新。目前，我們需要的是以客戶價值為中心的創(chuàng)新，其實每家企業(yè)都可以做，這不過是改變固有觀念而已。

　　舉例說，跨越擇他性行業(yè)是一種價值創(chuàng)新思維，什么叫擇他性行業(yè)呢？比如說家里裝修，墻面既可以糊墻紙，也可以選擇直接刷乳膠漆，這個選擇就叫擇他。那么我們給客戶提供價值的時候，能不能把本來不是我們行業(yè)的客戶成為我們行業(yè)的客戶呢？這就需要打破原有邊界，把原先固定客戶的概念改變掉，把本非我們的客戶也變成自己的客戶。所以在價值創(chuàng)新里面，研究重建市場邊界是重要的一點。這樣的變化，企業(yè)就可以跟競爭對手?jǐn)[脫原有的競爭，來創(chuàng)造全新的市場，其中最重要的一項工作，就是去研究我們的客戶需要，甚至研究非客戶，讓本來不購買我們產(chǎn)品的客戶變成我們的客戶。

　　打個比方，對于某些紡織企業(yè)，能不能這樣考慮：我們能不能生產(chǎn)一些什么樣的布可以糊墻上的呢？非要做衣服上干嗎，我們能不能開創(chuàng)新的市場？這個想法其實就是嘗試把市場邊界打破，這就是價值創(chuàng)新的一個思路，不要局限于現(xiàn)有的客戶和現(xiàn)有的產(chǎn)品范圍。
　　
　　故事之德國刀具廠

　　我有次到齊齊哈爾第一機(jī)械廠去給他們講課，他們的董事跟我說了一個很有意思的故事，很感慨，其實很多時候，做服務(wù)也可以做成大生意。緣由是這樣的，第一機(jī)械廠每個月要用大量的刀具，并長期向德國的一家刀具廠訂貨。一次，下了500 萬的刀具訂單給德國人，結(jié)果德國人表示下錯了，說你們企業(yè)還庫存著我們廠500 多萬的刀具，為什么還要下新訂單呢？第一機(jī)械廠的人奇怪地說訂單沒下錯啊，但德國人很快就趕到齊齊哈爾第一機(jī)械廠來，要一起核查倉庫，結(jié)果很快出來，核查完了以后發(fā)現(xiàn)果真有一千萬的庫存刀具。這時，德國人要求幫他們建立整套的采購系統(tǒng)和倉庫管理系統(tǒng)，并表示企業(yè)下個月就要推薦新產(chǎn)品了，價格不變，如果第一機(jī)械廠下了訂單壓住庫存，那么他們的新產(chǎn)品得不到訂單了，大家的利益都不能實現(xiàn)最大化。最后德國的那家企業(yè)還表示了這樣的意思：“干脆派人進(jìn)駐到你們廠，每個月你們用多少刀具我們?nèi)�算好，以后我們保證你們的庫存最低，等我們把庫存管好，就把刀具直接放在你們的倉庫里，從倉庫里提去用才算買了我們的東西，否則算沒賣�！钡谝粰C(jī)械廠的董事會很感動，老總就說企業(yè)不用再招標(biāo)了，就選這家德國企業(yè)。

這給我們提供了一個思考，多拿訂單也不干，一心做好服務(wù)，為客戶著想，就是一種創(chuàng)新，擺脫跟同行的價格戰(zhàn)，把生意長久做下去，還幫助生意伙伴提高了效益，實現(xiàn)共贏的效果。